Entrevista com o gerente de vendas: como conduzi-la e aprová-la corretamente?
Um gerente de vendas é um funcionário insubstituível em qualquer organização. Seu conhecimento, temperamento, carisma e habilidade para falar lindamente são a chave para o bem-estar financeiro e a prosperidade da empresa, pois é ele quem ganha dinheiro para a empresa.
Quais qualidades um especialista deve ter?
Candidatos ao cargo de gerente de vendas deve ter certas qualidades pessoais, conhecimentos e talentos: oferecer um produto ou serviço com beleza e competência, ser capaz de convencer um potencial comprador a abrir sua carteira e dar seu dinheiro, ter o talento de um orador, conhecer psicologia, lutar pelo crescimento na carreira, ser ambicioso, querer ganhar tanto dinheiro quanto possível.
O salário pessoal de um gerente de vendas depende diretamente de sua atividade, competência e talentos naturais. Normalmente consiste em um pequeno salário fixo e um percentual determinado pelo empregador a cada transação realizada pelo gestor. O gerente de vendas deve ser proativo e resistente ao estresse. É uma actividade que permite a um especialista deste nível procurar novas formas e oportunidades de ganhar dinheiro, sem estar atento ao negativo que pode receber de um potencial cliente.
Não se prenda ao lado negativo, seja capaz de se livrar rapidamente de situações de estresse emocional, resolver disputas de maneira rápida e eficaz - essas são as qualidades que um candidato a emprego deve ter.
Como fazer uma entrevista?
Para entrevistar com competência um candidato a emprego para o cargo de gerente de vendas, o empregador (gerente de RH) deve elaborar um plano para verificar se o candidato é adequado para o cargo. Uma lista de perguntas preparadas tornará mais fácil para o recrutador conduzir a reunião.
Antes do início da entrevista, o candidato a uma vaga preenche um questionário, que contém informações básicas sobre idade, escolaridade, experiência em vendas.
O empregador usa diferentes “ferramentas” para determinar se um candidato a gerente de vendas é adequado para o trabalho: avalia visualmente a aparência, determina o psicótipo do candidato, sua maneira de se comportar com estranhos, autoconfiança, respostas às perguntas feitas... Às vezes, o empregador conduz entrevistas em grupo quando vários candidatos para o mesmo lugar estão presentes na reunião ao mesmo tempo. Este método permite comparar os candidatos entre si e identificar qual deles é mais adequado para esta posição. O processo de entrevista depende diretamente se o candidato conseguirá este emprego ou não.
A estrutura ideal da entrevista consiste em questões e pontos específicos.
- Primeiro, o recrutador deve:
- apresente-se (nome, patronímico e cargo);
- esclarecer quanto tempo o candidato tem;
- fornecer ao candidato informações sobre a estrutura da entrevista.
- Convide o candidato para se apresentar: quem eu sou, o que eu alcancei, o que eu luto.
- Por meio de perguntas e respostas:
- identificar habilidades, motivação e aspirações;
- esclarecer o salário desejado.
- Respostas às perguntas do candidato ao cargo:
- falar sobre a vaga, os requisitos para ela;
- responder a outras perguntas do requerente.
- Conclusão da entrevista:
- o recrutador deve saber como escolherá o candidato, que tomará a decisão final;
- informar ao candidato quando haverá resposta;
- deixe contatos em caso de situações imprevistas.
O que você deve perguntar ao candidato?
Para descobrir se um candidato é adequado para o cargo de vendas, o recrutador deve fazer perguntas específicas, passando gradualmente do geral para o pessoal. Existe uma lista padrão de perguntas para o candidato a esta posição.
- Por que você veio até nós, para nossa organização?
- Em uma escala de zero a dez, avalie seu conhecimento.
- Em qual salário você está interessado?
- Que tipo de salário você planeja receber em alguns anos?
- Qual deve ser o seu dia de trabalho?
- Como você planeja atrair leads?
- Qual é a sua negociação concluída de mais sucesso?
- O que você faz se um comprador potencial não quiser continuar a conversa e se recusar terminantemente a comprar um produto ou serviço?
- Você está pronto para cumprir o plano de vendas aprovado?
- Como você organizará sua jornada de trabalho em condições de aumento da carga de trabalho? Prioritizar.
- Você tem uma base de clientes estabelecida?
- Qual deve ser a aparência de um gerente de vendas em uma reunião de negócios?
- Em sua experiência, qual foi a coisa mais difícil para você?
- Na sua opinião, qual é o principal fator que influencia o sucesso de uma venda?
- Por que você deixou seu emprego anterior? Causas?
- Quais são seus pontos fortes e fracos como pessoa e como vendedor?
- Como seus ex-colegas de trabalho o descreveram?
- Por que exatamente você deve conseguir este emprego?
- Se a decisão for positiva, como você começará seu primeiro dia de trabalho?
Estojos prontos
Ao selecionar funcionários para a empresa, o gerente de RH usa várias ferramentas: uma entrevista clássica, testes psicológicos, entrevistas de caso. Um caso é uma situação de problema simulada ou real que causa discussão, requer análise e várias opções para resolvê-la.Os casos também são chamados de entrevista situacional, que permite revelar a capacidade do candidato de pensar fora do comum, de construir corretamente cadeias lógicas - inferências e conclusões, para resolver efetivamente um problema específico.
As entrevistas de casos prontos são convencionalmente divididas em várias categorias, que são verificadas:
- o candidato possui certas habilidades;
- valores, pontos de vista, motivação;
- o modelo de comportamento do candidato, suas qualidades pessoais, caráter.
Cada caso consiste em uma situação específica e convida o requerente a encontrar a melhor maneira de sair dela.
Este método de entrevista permite que você identifique não apenas a capacidade do candidato de resolver o problema de forma rápida e eficaz, mas também o nível de seu conflito, agressividade, a capacidade de transferir as tarefas atribuídas para os ombros de outras pessoas.
Recomendações para o candidato
Como se preparar para uma reunião de negócios?
Para ser aprovado em uma entrevista de emprego, o candidato deve se preparar cuidadosamente para uma reunião com um potencial empregador, preparar respostas para possíveis perguntas, analisar sua aparência e comportamento. A preparação preliminar ajudará o candidato a ter confiança, a responder às perguntas feitas de forma clara e distinta, a não ficar nervoso, a não entrar em pânico. A fim de se preparar bem para a entrevista e não falhar, o candidato deve:
- obter informações detalhadas sobre a empresa (o que faz, há quantos anos está no mercado, o endereço da entrevista);
- analise sua aparência, descubra se a empresa possui um dress code, escolha as roupas e acessórios certos (a melhor opção é o estilo business das roupas: top branco, bottom escuro);
- analise o seu currículo (a precisão com que ele reflete o conhecimento e a personalidade do candidato), esteja pronto para responder rapidamente a qualquer dúvida sobre o conteúdo do currículo.
Para ser aprovado em uma entrevista, você precisa de:
- não se atrase para um compromisso, mas não venha muito cedo, a melhor opção é chegar ao consultório 10 minutos antes do início da entrevista, para que você tenha tempo de olhar em volta, acalme-se, se necessário, tire a roupa exterior;
- não mostre que você realmente precisa desse trabalho e você está interessado nisso;
- não bajule, não bajule, não dê elogios a um potencial empregador - é melhor mostrar uma atitude educada e amigável;
- responda a perguntas provocativas com ousadia, sem constrangimento (é assim que o recrutador verifica a reação do futuro funcionário), não seja estúpido, não se perca, não mude para um tom de conversa mais intenso, não seja rude e, o mais importante - não fique em silêncio;
- faça perguntas ao empregador sobre a rotina diária, responsabilidades do trabalho, organização do fluxo de trabalho;
- não há necessidade de perguntar ao empregador sobre sua vida pessoal, família;
- não pergunte sobre a possibilidade de chegar atrasado ou sair do trabalho antes do final da jornada de trabalho.
Que perguntas fazer a um recrutador?
Existem várias questões que você definitivamente deve perguntar a um potencial empregador.
- Por que houve uma vaga? é temporário ou permanente, por que motivos o gerente anterior deixou o cargo?
- O que mantém um recrutador nesta empresa em particular, por que ele trabalha aqui? Aqui você pode obter algumas informações úteis para si mesmo.
- Quais são as responsabilidades do trabalho para esta vaga, quais tarefas você precisará resolver em primeiro lugar?
- Qual tem sido o sucesso de vendas da empresa nos últimos 3-5 anos? A resposta a essa pergunta permitirá ao candidato identificar o quão bem-sucedida é a empresa, se ela planeja se expandir, lançar novos produtos e serviços.
- Qual é o próximo passo por parte do empregador? Muitos candidatos a uma vaga durante a entrevista ficam estressados, caem em um estupor e não fazem essa pergunta tão importante, mas você só precisa pedir a vaga.
Respostas de amostra
O candidato ao cargo de gerente de vendas deve estar pronto para responder às perguntas do empregador sobre educação, experiência em vendas, número de transações bem-sucedidas e seu valor em rublos, bem como qual é seu estado civil no momento, pessoal preferências na vida, hobbies e hobbies ...
Não há necessidade de falar sobre seus fracassos e decepções na vida - isso não interessa a ninguém. Tente transformar o diálogo com o recrutador em uma história interessante e objetiva sobre você.
- "Conte-nos sobre sua experiência em vendas, sobre sua formação?"... Recebi um ensino superior na especialidade “Contabilidade e Auditoria”, atualmente estou recebendo formação complementar na área de vendas, estudo a distância.
- "Onde você se vê daqui a alguns anos?" Sou um vendedor de sucesso, tenho minha própria empresa de atacado. Ou me tornei chefe do departamento financeiro e econômico.
- "Se o cliente estiver aborrecido, irritado e não quiser ouvir você, o que você fará?" Serei calmo e educado e, apesar do negativo, continuarei aconselhando o cliente sobre produtos e serviços.
- "Diga-nos quais são seus pontos fortes e fracos?" Sou determinado, ativo, ambicioso - essa é minha força. Fraqueza é teimosia, autocrítica.
As perguntas do empregador podem ser completamente diferentes, portanto, você precisa preparar respostas aproximadas com antecedência para não se confundir ou responder de forma inadequada.
Resumindo
O resultado da entrevista pode variar dependendo da situação:
- você pode ter o emprego imediatamente negado se o empregador já entender que o candidato não é adequado para este cargo;
- será solicitado a aguardar uma chamada ou e-mail;
- eles prometem contratar - neste caso, você não precisa mostrar o seu entusiasmo e alegria com muita clareza, porque tudo pode mudar rapidamente.
Para causar uma impressão positiva no empregador e conseguir o emprego, prepare-se para o sucesso e a vitória antes de cada entrevista. Seja discreto e educado em qualquer resposta, conduza o diálogo com confiança e competência.
E o mais importante - não se desespere se você for recusado. Cada entrevista é uma experiência adicional e um trampolim para o sucesso.