Quem é um merchandiser e o que ele faz?

O conceito de merchandising significa, na verdade, a arte de negociar. É todo um sistema que promove a promoção de mercadorias, aliás, de forma a envolver o menos possível o vendedor. Há a sensação de que as vendas acontecem por si mesmas e não há quem controle a atratividade desse ou daquele produto. Mas existe tal agente invisível, e ele é chamado de comerciante.

Esta posição de adaptação se traduz como "especialista em produto". O leigo pode ficar com a impressão de que o lojista simplesmente entrega a mercadoria na área de vendas, coloca nas prateleiras e parte para outro objeto. Mas não é tão simples. O merchandiser é, na verdade, um especialista multidisciplinar que deve agradar a duas partes ao mesmo tempo: a gestão - ao nível das vendas, o comprador - no conforto da compra.

A definição de um comerciante é um especialista em varejo que entrega uma determinada marca de produto a uma rede de varejo, criando uma base de consumidores para esse produto. Mostrar um produto com um rosto era valioso até séculos atrás, hoje, na era do consumo, essa habilidade se tornou ainda mais importante. A profissão teve atividades anteriores, mas o merchandising surgiu oficialmente no final do século XX.

Não basta ser executivo, ordeiro e responsável para se tornar um bom comerciante. Ao descrever as habilidades de que esse especialista precisa, haverá boas habilidades analíticas e disposição para adquirir novos conhecimentos e observação. No marketing, na psicologia e na sociologia, ou melhor, no cruzamento dessas ciências, está nascendo uma direção que estuda o comportamento do cliente. Isso é o básico para o lojista, que tem como tarefa ser o elo final das vendas, fazer com que a mão do comprador chegue exatamente ao produto de sua marca na prateleira da loja.

O trabalho de um comerciante deve ser estritamente regulamentado. Caso contrário, um funcionário que, de acordo com as instruções, deve estar engajado em uma, executará funções adicionais, resolverá tarefas indiretas, etc.

É disso que se trata o trabalho de um comerciante.

• O especialista determina a forma de arranjo ideal das mercadorias no pregão. Toda a gama de produtos que a marca oferece ao comprador deve ser física e visualmente acessível a ele. Como definir o layout das mercadorias, os profissionais de marketing decidem e o comerciante usa suas melhores práticas na prática. O cálculo correto, aliás, é chamado de desbotamento.
• A liberação do produto é extremamente importante. Este é um componente técnico, ou seja, o estado das prateleiras e o resfriamento / aquecimento das vitrines, além de um aspecto estético. O produto deve ser arranjado de maneira conveniente, a iluminação deve ser agradável, a informação e a publicidade do produto devem ser suficientes.
• Layout de produto convincente - não precisa ser difícil de encontrar na loja. Se o produto estiver incluso na categoria premium, via de regra, o especialista faz uma ilha separada para ele.
• O especialista também verifica o prazo de validade do produto, o cumprimento das etiquetas de preços e outras características importantes.
• Ele também realiza trabalhos de reportagem, o que ajuda a ajustar atividades subsequentes, isolar ações produtivas e dar uma avaliação real para aquelas que não são as mais bem-sucedidas.
• Negociar com a gerência da loja onde e como colocar a mercadoria de forma que o interesse de ambas as partes seja rastreado.
• Comunicação com clientes. Isso não acontece com tanta frequência, mas se o comprador recorrer ao comerciante para esclarecer alguma informação sobre o produto, ele deve dialogar e responder à pergunta de forma sucinta e competente.
• Determinação do pedido. Sempre deve haver um estoque de mercadorias, e você pode decidir por si mesmo ou prescrevê-lo na recomendação ao comerciante.
• Rotação. Bens com um prazo arriscado são apresentados, com uma margem de confiança - eles são devolvidos, caso contrário haverá um atraso.
• Posicionamento de publicidade. Cartazes e cortinas, locutores de prateleira - tudo isso também é da responsabilidade do merchandiser.

Às vezes, uma avaliação das ações dos concorrentes aparece no campo de atividade do comerciante: como eles funcionam, quais ferramentas de vendas usam, como conduzem as promoções, etc. Em muitas empresas, um especialista separado está envolvido nesse assunto, mas em pequenas empresas a função de avaliar os concorrentes é freqüentemente transferida para o comerciante. Em qualquer caso, isso deve ser refletido na descrição do trabalho.

Tipos de merchandising.

• Categórico. Esta é uma opção quando um funcionário de um determinado supermercado ou hipermercado é atribuído a uma categoria de produto. Ele traz o produto para um visual estético.
• Visitando. Nesse caso, o funcionário não está vinculado ao local de venda, mas à marca. Funcionará em vários locais: em um café, em um supermercado e em uma pequena loja. Estabelece a mercadoria, instrui a equipe sobre os requisitos para o layout. Pode ter o status de comerciante sênior, ao qual vários funcionários estão subordinados.
• Combinado. Faz todas as opções acima.

Uma pessoa que analisa de perto a especialidade de um comerciante quer saber quais qualidades um especialista deve ter, quais conhecimentos e habilidades possuir. NSessa compreensão lhe dará a oportunidade de avaliar sua própria prontidão para ingressar na profissão.

Em primeiro lugar, será difícil na profissão para uma pessoa que não pode trabalhar na azáfama, barulho, luz forte e outros fatores de distração. Não que o merchandiser deva ser necessariamente extrovertido, mas mesmo assim as pessoas fechadas que preferem a solidão a tudo o mais se sentirão extremamente desconfortáveis ​​nesta profissão.

Mas as seguintes qualidades serão úteis para o comerciante.

• Sociabilidade. Você terá que trabalhar não só com prateleiras, racks e cabides (caso a loja venda roupas), mas também com especialistas em commodities, vendedores, gerentes e outras pessoas.
• Atenção. Você terá que manter muitas informações em sua cabeça, algumas delas estão em constante mudança. Portanto, será difícil para os distraídos lidar com as tarefas profissionais.
• Boa vontade. O produto é vendido não só por ferramentas, estratégias, belas embalagens e publicidade de alta qualidade, mas também por pessoas. E o comerciante também. Mesmo as pessoas que caminham com um carrinho em um supermercado estão mais dispostas a se aproximar das prateleiras onde um comerciante benevolente e educado distribui as mercadorias.
• Capacidade de alternar rapidamente. Você também tem que fazer isso, especialmente quando há muitas distrações ao redor.
• Delicadeza. Com uma faxineira pode-se dar um exemplo claro a todos: como alguns representantes desta profissão gostam de reclamar das pessoas que “vêm e batem os pés”, embora a essência do seu trabalho seja limpar. Da mesma forma, o comerciante deve ser o mais delicado possível com as pessoas que acidentalmente o empurram, distraem ou obstruem sua visão. Ele trabalha para eles e nada deve interferir em sua conveniência.
• Auto-suficiência. O comerciante não recebe ovação e glória de pé do chefe da empresa ou de qualquer outro especialista colhendo os frutos do sucesso comum. E as pessoas que estão acostumadas a se cobrir com o cobertor não conseguirão aceitar o fato de que é mais conveniente para o comerciante permanecer invisível. Ao mesmo tempo, dentro de sua estrutura, ele pode ser considerado um especialista inteligente, será apreciado e respeitado, mas muito provavelmente estará separado do entusiasmo do público.

A experiência em negociação é, obviamente, uma vantagem. E os cargos-chave costumam ser ocupados por pessoas que têm uma base econômica, conhecem os fundamentos do marketing, entendem como funciona o mundo do trade, não se surpreendem com o vocabulário profissional e têm uma ideia aproximada de qual é a essência do trabalho dos colegas em outras posições em sua organização é.

O comerciante deve ser capaz de:

• navegar no básico da ciência das commodities;
• conhecer pelo menos os pontos principais da psicologia da propaganda e das táticas de vendas;
• redigir relatórios e fazê-lo com um conhecimento profundo dos conceitos, cargos, tarefas e metas que a liderança lhe atribui;
• compreender as peculiaridades da produção dos bens que está promovendo;
• entender qual elo da cadeia de vendas ele é e entender claramente o que os outros elos dessa cadeia estão fazendo.

É ótimo se um comerciante é um economista, comerciante ou especialista em commodities por formação, mas no momento este não é um critério estrito para a escolha de um especialista. Você ainda pode vir para esta área de qualquer outra, se houver interesse e vontade de aprender. Você só precisa ter uma ideia clara do que significa a profissão, como será seu curso rotineiro, que perspectivas existem.

Em muitos casos, para se tornar um merchandiser, basta passar por uma entrevista e provar sua excelência durante o estágio ou período probatório. Às vezes, um comerciante é alimentado dentro de uma equipe, por exemplo, um vendedor torna-se um. Primeiro, ele estuda, segue o trabalho de um camarada sênior experiente, depois do qual ele começa seus primeiros testes profissionais. Talvez ele faça um exame: ele não terá que fazer várias matérias, como em um instituto, mas ele deve passar no teste com confiança.

Hoje também há muitos cursos de merchandising, tanto presenciais quanto a distância. Para uma maior confiança, vale a pena percorrê-los: tanto o empregador como o candidato vão gostar, que não se sentirá um novato inexperiente, confuso e com medo dos imensos conhecimentos e competências que recaem sobre ele.

A lacuna pode ser enorme, pois há uma grande diferença entre os termos introdutórios. Um iniciante sem experiência e sem realizações profissionais, trabalhando com uma estrutura comercial modesta, dificilmente pode contar com um salário de mais de 20-25 mil rublos. No entanto, se a estrutura não for tão pequena, o salário médio inicial será de cerca de 30 mil rublos. Um funcionário mais experiente, com mérito e reputação estabelecida, recebe 40-45 mil rublos, e os mercadores que desejam atrair os concorrentes com prazer ganham 60 e 70 mil rublos (mas isso deve ser alcançado).

Novamente, o importante é o cronograma, a carga de trabalho, a presença de responsabilidades relacionadas, etc. Por fim, a cidade onde o especialista atua é importante. Portanto, no primeiro ano de trabalho, o salário pode ser modesto, e depois de alguns anos de sucesso - uma ordem de magnitude maior.

Existem pessoas que vêm a uma estrutura comercial para a posição de um comerciante e se vêem nela depois de 10 anos ou mais - é improvável. Quase todo mundo quer, de uma forma ou de outra, subir na carreira. O primeiro aumento óbvio é a obtenção da 1ª categoria, o segundo é o status de um comerciante sênior (se a empresa tiver tal equipe).

No futuro, com experiência e mérito, um comerciante pode se tornar um comerciante (e às vezes um comerciante líder). Não é segredo que muitos vêm para a profissão para ganhar experiência, após a qual partem para nadar livremente. E com mais frequência, eles abrem seu próprio veículo, e suas habilidades em merchandising serão extremamente úteis para eles.

Além disso, hoje você pode conseguir um emprego da seguinte forma: aprenda muito na prática e torne-se o teórico que fornece a base para os outros. Torne-se um coach, treine jovens merchandisers, mantenha uma conta profissional nas redes sociais, etc.