Gerente de vendas: características da profissão e responsabilidades funcionais

Gerente de vendas - um especialista em demanda hoje que, em uma economia de mercado, deve promover um produto. E não apenas para promover, mas para implementar, utilizando cada vez mais os novos instrumentos de mercado. Deve ser uma pessoa bem versada no que vende e nas vendas em si.

Devo dizer que o gerente de vendas antes tinha um amplo espectro de responsabilidades, mas hoje a descrição dos pedidos que realiza ficou ainda mais volumosa. E isso se deve ao surgimento de novas plataformas de promoção de produtos (as mesmas redes sociais), ao estudo dos mecanismos de venda nessas novas plataformas.

O que um gerente de vendas (ou gerente de vendas) deve ser capaz de fazer:

• desenvolver, regular, coordenar as relações com os concessionários;
• trabalhar em formas de atrair um cliente, gerar interesse nos produtos;
• redigir contratos e outra documentação básica;
• manter uma relação de confiança e benevolente com um cliente após transações bem-sucedidas;
• desenvolver uma estratégia de vendas ativa;
• conhecer os fundamentos da etiqueta empresarial;
• desenvolver, criar canais de negociação de sucesso;
• construir parcerias com o comprador.

O perfil do cargo também pressupõe o cumprimento das atribuições profissionais relacionadas: um bom gerente também entende os fundamentos do trabalho de um agente de publicidade, promotor, tecnólogo de RP. Não estamos falando sobre conhecer as nuances dessas posições, mas apenas sobre o básico de suas atividades. Se a empresa é grande, o gerente de vendas trabalha em conjunto com esses especialistas, se pequena - muitas vezes os substitui ou cumpre suas funções.

O gerente de vendas não se comunica apenas com o consumidor - ele coleta e analisa informações, cria uma estratégia, prescreve ponto a ponto, mantém cuidadosamente a documentação das transações concluídas. A descrição do cargo de um gerente de vendas deve relacionar todos os pontos de sua atividade (desde o trabalho em redes sociais até áreas específicas de vendas de produtos).

Como de costume, tanto os méritos como os deméritos da profissão são subjetivos. Para alguns, este é um caminho profissional ideal que lhes permite encontrar um negócio ideal para a autorrealização, correspondendo ao temperamento de uma pessoa, ao ritmo de vida e à educação. Mas se o cronograma, as especificações do trabalho e as comunicações comerciais não atendem às expectativas de uma pessoa da profissão, mesmo habilidades notáveis ​​e habilidades surpreendentes não irão superar tais contradições.

Profissionais da profissão:

• oportunidades de carreira (e não apenas dentro de uma empresa);
• demanda (não é uma profissão tão rara, portanto não será difícil para um bom especialista encontrar trabalho);
• agenda lotada, variedade de atividades;
• trabalhar com pessoas é importante para quem carece de comunicação em suas atividades profissionais;
• bom salário e previsão de prêmio promissor (o prêmio depende do lucro);
• não há requisitos rígidos para a idade do candidato;
• parte do trabalho pode ser feito remotamente, remotamente;
• a oportunidade de obter excelente experiência de negócios antes de sua própria startup.

Contras da profissão:

• para aqueles que não são muito estáveis ​​psicoemocionalmente, este trabalho pode parecer muito estressante;
• é difícil trabalhar do zero como gerente de vendas, a educação econômica prevalece;
• nem sempre um cronograma rígido e claro, parte do trabalho pode ser horas extras;
• pessoas lentas, melancólicas, esse tipo de trabalho dificilmente convém;
• às vezes você tem que esperar muito pelos primeiros resultados de negócios ou estratégias de sucesso;
• nas pequenas empresas, o gerente de vendas também controla toda uma camada de outro trabalho: da publicidade à manutenção das redes sociais, analisando a correspondência comercial, mantendo a documentação de controle;
• Realmente existe estresse e, sem a capacidade de levar um golpe, é difícil se tornar um gerente de vendas de sucesso.

Gerente de vendas é um nome muito geral para a especialidade, a gama de suas atividades é bastante ampla.

• Pode ser empregado no departamento de vendas ativo. Esse especialista geralmente trabalha fora do escritório. Nas costas - ligações não solicitadas, ampliando a base de clientes, participando de eventos que promovam a promoção de produtos.
• Trabalho no departamento de vendas passivas. Esses especialistas processam chamadas de clientes interessados. A tarefa do gerente é convencer a pessoa já encontrada a continuar a cooperar.
• Seja um especialista em vendas diretas... Ele se encontra pessoalmente com o cliente, e esta é uma diferença importante para um gerente de vendas ativo. Em certo sentido, é a cara da empresa. Portanto, é uma pessoa que não só promove bem um produto, mas também se “vende” bem. As habilidades de comunicação empresarial, auto-apresentação e até mesmo narrativa são importantes aqui. Em suma, é um especialista que também conhece a sua própria missão diplomática na empresa.
• Trabalhe como especialista em desenvolvimento. Na verdade, esta é uma posição universal com muitas responsabilidades de diretoria.Sobre os ombros do gerente de desenvolvimento de vendas estão os objetivos estratégicos da empresa, a pesquisa de mercado, etc.
• Seja um gerente de vendas no atacado. Especificação tanto do produto quanto do negócio como um todo - essa é a tese dessa especialização.

E nem todas essas opções são possíveis. As grandes empresas também têm um gerente regional de vendas que lida com um segmento geográfico específico do mercado da organização. Existem também departamentos de vendas corporativas e um gerente de suporte ao cliente - uma especialidade em desenvolvimento ativo hoje que permite a você construir relacionamentos de longo prazo com o comprador.

A lista pode ser enorme: de peças automotivas a derivados de petróleo, de carnes a vitrines, de roupas a equipamentos especiais. O principal requisito para tal gerente é um conhecimento claro do mercado de seu setor e uma compreensão dos principais processos nele envolvidos. Assim, não será tão fácil para um especialista que anteriormente vendia peças de reposição começar a promover os serviços de logística. É necessário mergulhar nas especificidades da esfera, o que, claro, é possível, mas trabalhoso. Portanto, é mais fácil passar da esfera das peças sobressalentes para as estruturas relacionadas.

Em quais setores os gerentes de vendas são mais procurados hoje:

• a comercialização de derivados de petróleo (uma das áreas mais promissoras com um bom salário);
• venda de equipamentos médicos (algumas empresas exigem, pelo menos, educação médica especializada secundária);
• venda de apartamentos em prédios novos, casas de madeira e tijolo, prédios de concreto (sempre há demanda);
• venda de máquinas agrícolas; produtos elétricos;
• serviços de laminação de metais;
• venda de portas interiores e exteriores;
• venda de produtos bancários (especialista em banco);
• venda de serviços de clube de fitness;
• venda de encanamento;
• promoção de serviços jurídicos (esfera de desenvolvimento ativo);
• vendas de cosméticos e produtos de beleza;
• venda de materiais de construção, móveis, etc.

A transição de uma área para outra às vezes é difícil, mas também pode se tornar um ímpeto para o desenvolvimento. Acontece também que uma pessoa quer deixar a profissão, mas muda de ideia, decidindo mudar apenas a esfera.

Uma pessoa “fora da rua” raramente é contratada para um cargo bem pago e, mais importante, muito responsável. Embora o trabalho possa ser encontrado sem experiência, sem um portfólio sensato, se houver zelo, desejo de aprender e habilidade. Mas na maioria dos casos, para se tornar um bom gerente de vendas, você precisa atender aos requisitos básicos de um empregador.

No item "Educação" não é necessário indicar todos os cursos e reciclagem (se houver mais de 3-4). Você precisa escrever o local principal de estudo: universidade ou faculdade. Se não estudou no perfil a que se candidata, mas possui cursos de especialização no seu ativo, concentre-se neles.

Se não se trata de currículo, mas da escolha de uma instituição de ensino, o padrão profissional pressupõe uma especialidade econômica. Pode ser uma especialidade com o mesmo nome "gerente de vendas", mas o padrão mais comum é "gerente". Este especialista deve conhecer os conceitos básicos de economia, contabilidade, auditoria, etc.

Você também pode se inscrever em uma escola secundária, recebendo posteriormente um ensino superior por meio de um programa de treinamento abreviado, ou por correspondência e ensino à distância. Você pode escolher uma combinação de universidade e escola secundária parceira, para que haja mais garantias de continuar com sucesso seus estudos em uma instituição de ensino superior, evitando uma competição séria.

Às vezes, eles são mais importantes do que a educação básica. São aquelas ferramentas profissionais que ajudam a alcançar o sucesso no negócio escolhido.As primeiras habilidades de vendas podem ser obtidas enquanto ainda um estudante e anotá-las como um ativo.

Algumas empresas exigem assistentes de vendas: esses cargos são frequentemente contratados por recém-chegados que ganham experiência decente e combinam habilmente a teoria (estudos universitários) e a prática.

Se você estiver escrevendo um currículo, o item "Conquistas" será um dos de acento. O que adicionar a ele - experiência de trabalho de sucesso, lista dos negócios e eventos de maior sucesso, prêmios pessoais e gratidão. Neste ponto, é necessário listar de forma concisa e consistente aqueles momentos da atividade profissional que o próprio especialista define como fundamentais.

Não há necessidade de descrever as conquistas em detalhes - basta marcá-las, por exemplo:

• celebração de negócio com a empresa “X”, o contrato anual mais lucrativo da organização;
• participação em um seminário principal (nome) como um dos principais palestrantes;
• gratidão, diplomas, diplomas (se houver, indicando o ano);
• reconhecimento profissional, aumento salarial em (indicação em percentual) com base no faturamento anual.

O item, que ainda está em fase de escolha da profissão, precisa ser considerado com muito cuidado. As qualidades pessoais de um vendedor afetam diretamente seu sucesso profissional.

• Capacidade de se comunicar com um cliente, com a gestão, com os parceiros. Refere-se à linguagem da comunicação empresarial e à capacidade de dialogar, estabelecer contatos, ouvir e compreender o interlocutor. Para isso, é preciso ter um discurso bem entregue (isso pode ser desenvolvido, e certamente não vai interferir na carreira), flexibilidade psicoemocional, capacidade de manter a calma mesmo em situações difíceis.
• Aparência convincente... É tolice negar que isso seja importante. Você precisa não só falar com seu parceiro para que ele te ouça, mas também olhar para que ele queira te ouvir. Não se trata de beleza física, mas da imagem de um especialista autoconfiante que enfatiza favoravelmente seus pontos fortes externos. Uma imagem de negócios, uma ênfase em características atraentes e firmeza, que também podem ser rastreados em uma imagem externa, são ferramentas pessoais poderosas.
• Atratividade, carisma... Não depende se o rosto ou a figura de uma pessoa são perfeitos. É a capacidade de agradar as pessoas, sempre vende bem. Para interessar um cliente por um produto ou serviço, às vezes ele precisa inicialmente se interessar por si mesmo. Esquemas simples para atrair atenção, a formação de simpatia funcionam.
• Tolerância ao estresse... Nos negócios, pessoas muito vulneráveis ​​e ansiosas não criam raízes. É difícil para eles mudarem do modo de "fracassos" e "derrotas em pequenos combates". Mas essa é a qualidade básica de um gerente - não desistir, buscar novas soluções.

Mesmo que uma pessoa se torne um gerente comum em um departamento, onde há vários como ele, a produtividade do departamento ainda depende do que cada um dos funcionários faz. É óptimo se nos primeiros dias de trabalho o especialista já percebe claramente quais são as suas funções principais, se possui competências suficientes. Tudo é negociado inicialmente ao se candidatar a um emprego, está prescrito na descrição do trabalho.

As principais funções de um gerente de vendas são as seguintes:

• organização e manutenção de vendas;
• planejamento e execução de trabalho analítico;
• garantindo as próprias vendas;
• controle de embarque de mercadorias, liquidação com clientes, etc.

Com base nisso, metas são traçadas ao especialista, cujo cumprimento é a principal condição para sua idoneidade profissional. Metas são sempre comece com verbos: por exemplo, aumentar o fluxo de novos clientes, expandir a base de clientes, aumentar a eficiência de vendas passivas, encontrar novas ferramentas para atrair clientes, oferecer oportunidades para colaborações de negócios lucrativas, etc.

Eles são mais específicos do que objetivos e correspondem a eles. Vender um produto corretamente, ser capaz de buscar clientes, expandir as capacidades da empresa - é o que a administração espera de um gerente de vendas.

A gestão deve ver isso o gerente não oferece ações irracionais, mas soluções concretas com previsões boas e calculadas. Primeiro o gerente lida com eles, só depois passa a trabalhar com o consumidor, o cliente. Sua principal missão é desenvolver uma estratégia de implementação da qual outros especialistas possam estar envolvidos.

Ao mesmo tempo, um gerente de vendas é um funcionário que compreende claramente os regulamentos do negócio, confia nas metas e objetivos básicos da empresa, é capaz de delegar autoridade e atrair colegas para a realização de projetos de grande escala.

Se uma pessoa assumiu o cargo de gerente sênior ou líder, ele tem o direito de contar com altos salários. É impossível afirmar de forma inequívoca quanto ganha um especialista de sucesso, pois esse indicador depende do status da empresa. O salário varia de 50 a 150 mil rublos e mais. Os aumentos salariais geralmente são proporcionais ao desempenho do gerente.

Se você tiver que começar com uma pequena empresa, a dedicação nem sempre atenderá às expectativas de salário. Mas é assim que muitas vezes a experiência é adquirida, as habilidades são desenvolvidas, as conexões aparecem, as habilidades são treinadas. Não é incomum para um excelente vendedor ingressar em uma empresa modesta, e a empresa em breve irá “atirar” no mercado.

Quanto aos clientes em potencial, a oportunidade ocupar uma posição superior (tornar-se chefe do departamento de vendas, mudar para a matriz) está sempre presente. Os chefes avaliam o trabalho e a vontade de seguir em frente, preferindo “fazer crescer” especialistas de alta qualidade em sua empresa, e não “atraí-los” de fora. Além disso, a lealdade corporativa também é geralmente considerada altamente pela administração.

O trabalho de um gerente de vendas é variado, desafiador e desafiador. Este especialista não só estabelece contactos com os clientes, como motiva os consumidores a cooperar, informa os revendedores e distribuidores, elabora contratos e monitoriza as potencialidades dos pontos de venda. Ele deve organizar treinamentos e master classes, participar de exposições e seminários, monitorar competidores e elaborar relatórios detalhados.