Que habilidades um gerente de vendas deve ter?

O comércio tem sido o motor do progresso desde o início dos tempos. Anteriormente, uma pessoa que se dedicava ao comércio ou troca de mercadorias era chamada de comerciante, mascate ou caixeiro-viajante. O nome moderno de uma pessoa comercial é gerente de vendas. Com o desenvolvimento do capitalismo na Rússia moderna, a importância dessa profissão aumentou muitas vezes. No período soviético, os chamados fornecedores se dedicavam ao fornecimento e venda de produtos nas empresas. Agora, o gerente de vendas vende os produtos fabricados pela empresa.

O bem-estar da empresa depende da atuação de um especialista em vendas. Em qualquer organização séria, a atividade de trabalho dos especialistas é descrita na descrição do trabalho. As responsabilidades de um gerente de vendas incluem:

• trabalhando com clientes, desenvolvendo uma base de clientes;
• comunicação com clientes e contrapartes por meio de comunicação ou presencial;
• Negociação;
• celebração de contratos;
• recebimento e processamento de pedidos de fornecimento de produtos;
• documentação contábil;
• controle de pontualidade de pagamento de produtos entregues;
• apresentação de mercadorias.

A função de um gerente de vendas é determinada pelo segmento de mercado em que a empresa atua. O tamanho da empresa também afeta o número de responsabilidades. Em grandes empresas, existem departamentos de vendas, onde as responsabilidades são distribuídas entre os funcionários. Em pequenas organizações privadas, uma pessoa executa o trabalho de um departamento inteiro.

Ganhos do gerente de vendas depende diretamente dos resultados das vendas. A porcentagem de conclusão do plano por um determinado funcionário determina o tamanho de seu salário. O vendedor crescerá aos olhos da administração quando afetar diretamente o dinheiro da empresa.

Um especialista em vendas processa solicitações do site da empresa, solicitações por telefone, e-mail. Ele sabe como trabalhar ao telefone tanto com uma base quente (isso é trabalhar com clientes existentes) quanto com uma base fria de novos clientes. O vendedor deve ser capaz de "encerrar" a objeção do cliente.

Ao contratar, o empregador tem requisitos básicos para um vendedor. Ele deve ter os seguintes conhecimentos e competências profissionais:

• experiência em negociação;
• conhecimento da teoria de vendas;
• capacidade de procura de clientes;
• conhecimento da indústria;
• experiência em vendas por telefone.

O principal critério para o trabalho bem-sucedido de um gerente de vendas, segundo os executivos, é – não é um ensino superior, mas um experiente nos negócios. Vender é a marca registrada de um bom vendedor.

Uma habilidade é uma habilidade profissional levada ao ponto do automatismo. A habilidade de venda consiste em muitas habilidades simples que se combinam para formar uma habilidade profissional complexa. As principais habilidades de um gerente de vendas são desenvolvidas ao longo dos anos. Ele deve estudar constantemente, participar de treinamentos, frequentar cursos especiais. A capacidade de aprender continuamente é a marca registrada de um bom gerente.

A alfabetização profissional, a disponibilidade de educação especial no perfil da empresa ajudam o especialista a dominar rapidamente a habilidade de vendas. Para um gerente, uma combinação de habilidades e competências fornece um resultado de trabalho ideal. As principais habilidades de um gerente de vendas estão intimamente relacionadas e fluem umas das outras.

A capacidade de se comunicar com as pessoas, de encontrar uma abordagem para qualquer cliente, é uma das primeiras habilidades que um especialista em vendas deve desenvolver. O conhecimento dos fundamentos da psicologia ajudará aqui, o que é útil para todo vendedor saber. Você não pode persuadir, colocar pressão no cliente.

O discurso competente e a boa aparência conduzem à comunicação. A arte de persuadir, despertando simpatia por si mesmo, ajudará a estabelecer relações de amizade com o cliente, para que ele queira comprar o produto oferecido.

A honestidade no trabalho é importante. Não há necessidade de embelezar a qualidade do produto. A mentira será revelada e o cliente será perdido para a empresa em questão. Caso contrário, se o cliente estiver satisfeito com a qualidade da mercadoria, ele reabastecerá a base de clientes. É necessário manter um relacionamento com o comprador do item mesmo após a conclusão da transação. É assim que uma base de clientes é construída.

Um gerente de vendas de sucesso, além da prática, continua a estudar teoria em seminários, treinamentos e estudos de literatura especial. A teoria implica os tipos, técnicas de vendas.

5 estágios clássicos de promoção de produto:

• o primeiro contato com um cliente potencial, atraindo a atenção;
• identificar as necessidades do cliente;
• apresentação do produto;
• eliminação de objeções;
• assinatura do contrato.

O gerente de vendas moderno é proficiente na técnica de vendas ativas. Nesse caso, o vendedor lida com um cliente que não precisa de um produto para ser vendido. A técnica de venda ativa é aplicada em um ambiente competitivo difícil. Um bom vendedor sabe onde aplicar essa técnica. Ela nem sempre se justifica.

Outro traço importante da personalidade de um vendedor é manter o autocontrole em situações estressantes. Ao trabalhar com pessoas, você precisa estar preparado para qualquer situação. Nem todos os clientes são “brancos e fofinhos”. Aprender técnicas especiais para lidar com clientes imprevisíveis ajudará o vendedor a desenvolver a habilidade de lidar com pessoas de temperamentos diferentes. A comunicação com o cliente nem sempre termina com sucesso. O especialista deve saber perder com dignidade, tirar proveito da experiência negativa.

A negociação é a principal função de um gerente de vendas. Ele conduz um diálogo para que o cliente gradualmente "amadureça" antes que a transação seja concluída.

Saber ouvir o que é importante para o interlocutor no momento, entender suas dores e necessidades é a habilidade mais importante na negociação. A intuição na comunicação durante as negociações ajuda a entender em que estágio da tomada de decisão o cliente se encontra, se ele gosta da história do produto. Um gerente de vendas precisa desenvolver a habilidade de sentir o cliente durante as negociações.

O vendedor deve saber tudo sobre seu produto. Ele assessora clientes sobre as características do produto, participa de apresentações. A formação especializada no setor de negócios em que a empresa atua auxilia o vendedor a transmitir ao cliente os benefícios dos produtos da empresa. Um gerente competente deve reorganizar facilmente a apresentação para um determinado cliente.

Remover objeções é uma das principais habilidades no trabalho de um vendedor.... A objeção é uma questão do cliente, à qual o vendedor dá uma resposta fundamentada. Normalmente, o cliente tem 5 objeções principais durante a conversa. Se o cliente objeta, faz perguntas, significa que está interessado na apresentação. Para evitar que as objeções se tornem um obstáculo no caminho para fechar um negócio, o gerente deve ser capaz de transmitir ao cliente que ele entende sua posição. A capacidade de remover uma objeção deve ser levada ao automatismo.

A habilidade de organizar o tempo de trabalho é importante para um representante de qualquer profissão. O gerente deve ser capaz de categorizar os casos de acordo com o grau de urgência. O uso inteligente do gerenciamento de tempo aumenta as vendas.

Você pode determinar o desempenho de um gerente de vendas pelo número de negócios realizados, pelos resultados do plano de vendas. Um gestor de sucesso caracteriza-se pelo fato de ter realizado um grande negócio que trouxe muito lucro para a empresa.